SEO知识:集成营销

什么叫”大系统集成营销——大系统超一流营销”

什么叫”大系统集成营销——大系统超一流营销”啊?如何实现啊?请各位大哥指教!


字面上讲就是将各功能部分综合、整合为统一的系统。然而系统集成的应用含义远不止此。系统集成包含以下五大要素:
1.客户行业知识
要求对客户所在行业的业务、组织结构、现状、发展,有较好的理解和掌握。
2.应用系统模式和技术解决方案
以系统的高度为客户需求提供应用的系统模式,以及实现该系统模式的具体技术解决方案和运作方案,即为用户提供一个全面的系统解决方案。
3.产品技术
l对原始厂商提供的产品的技术掌握
l系统集成商自有研发产品,包括应用系统软件的开发。
4.项目管理
对项目销售、售前、工程、售后服务过程的统一的进程和质量的管理。
5.服务
随着行业的健康发展和规范化,系统服务的质量已逐渐成为重要参考点。
二、系统集成商的发展
随着系统集成市场的规范化、专用化的发展,系统集成商将趋于以下三方向发展:
1.产品技术服务型
以原始厂商的产品为中心,对项目具体技术实现方案的某一功能部分提供技术实现方案和服务,即产品系统集成。
2.系统咨询型
对客户系统项目提供咨询(项目可行性评估、项目投资评估、应用系统模式、具体技术解决方案)。如有可能承接该项目,则负责对产品技术服务型和应用产品开发型的系统集成商进行项目实现招标、并负责项目管理(承包和分包)。
3.应用产品开发型
表现在与用户合作共同规划设计应用系统模型,与用户共同完成应用软件系统的设计开发,对行业知识和关键技术具有大量的积累,具有一批懂行业知识又懂计算机系统的两栖专业人员。为用户提供全面系统解决方案,完成最终的系统集成。
以当前系统集成市场的结果看,用户均看中应用产品开发型的系统集成商。能够提供组织合理,管理有效,技术有保障的系统集成是成功的关键。
三、系统集成策略探讨
1、分销与系统集成的区别(Distribution & System Intergrating)
固然,销售产品和系统解决方案的过程是相似的,但其策略和着重点相对各有不同。
分销的产品技术应用要求较低,应用层次不高,大众化市场的产品。系统集成的产品则反之。产品分销以产品为中心,策重于产品行销的大众宣传,市场分销渠道的建立。系统集成则以系统解决方案为中心,强调技术,有明显的行业市场特征。
产品分销与系统集成的具体销售手段可以相互借鉴,但策略有明显的不同。
2、管理的系统化和规范化
从自然经济到社会化大分工,工业模式、经济模式、企业管理模式、人与人的协作关系,都不断发生着变革。工厂的生产流水线要保持高效的运作取决于两大要素:
l各组成部分对局部生产技能的专而精。l合理的分工划分和各部分的协调管理。
如果把系统集成的运作比作工业流水线,它同样面临着三个要点:专而精、分工划分、协调管理。其管理的关键在于责、权、利。
(1)系统集成的组织职能划分
l依功能划分:销售、市场、技术,包含以下要素:市场:系统行销市场的分析、策划、管理,并对新产品的研发提出市场性指导意见。销售:总负责与具体客户的商务人员的接触、跟踪、关系。®售前:对销售人员负责,为具体客户的技术人员提供产品技术介绍、具体系统解决方案。

系统集成商的销售模式

请问系统集成商的销售模式都有哪些种类?具体如何做的?敬请赐教,谢谢


这个题目问的太大了。没有标准答案,恐怕很难让你满意。我就着自己的理解和你分享交流一下。
一,什么是系统集成商,我们先来把这个概念理一理,再说他的销售模式吧。
所谓系统集成商就是做整个系统集成的,当然系统集成有很多种类的,有信息系统的,工业设备系统的,等等,这里我们就以信息系统为例吧。信息系统的建设内容包括了软件和硬件,硬件又有网络设备,主机设备还有其他的一些辅助设备等。将他们按照用户的要求有机的整合在一起,实现完成用户的业务需求。这就是系统集成。在此之前需要帮客户进行咨询和规划,这是前期的工作。系统中使用的软件可能是需要订制开发的,这个工作可能由第三方软件厂商来做,也可能是集成商自己做。可以这样说吧,系统集成就是给客户做DIY的个性化系统定制工作。
二,基于第一点讲到的业务特点,系统集成商的销售模式主要是以项目直销为主。因为你做的都是DIY个性化的定制工作,卖的不是标准产品,因此不好以一个标准模式去广泛推广,只能一个单一个单的去打了。
三,系统集成商也有不同发展阶段的,不同阶段的销售模式也会有不同,甚至于会随着发展而发生角色转变也不一定的。系统集成商业的发展阶段引用我之前的一个回答吧:
最早的系统集成商出现在硬件集成方面,做的是布线、装机器等集成工作;随后一些SI开始做应用软件开发,包括OA系统等简单系统;接着出现一些专用系统像电信行业的计费系统、银行保险公司的管理方案,但采用的是客户提需求、SI提供技术支持的方式,是定制软件开发的概念;再一个阶段是一些公司经过积累,开始做一些具备自主知识产权的软件;然后出现拿别的公司的软件包集成在自身方案中一起为客户做实施的现象。
四,当集成商发展到第三阶段时候,随着他业务发展和经验积累,会逐渐形成自己的一些标准产品,这个时候角色有会发生一些转变了,成了做产品的公司。既然做产品了,那么渠道分销,项目直销等等都可以一起上了。
五,做项目直销,一定要多挖掘商机,才会有更多的出单可能。做渠道分销,重在对渠道的管理和扶持,一定要保证渠道的利益。和渠道没有永远的合作关系,只有永远的利益关系。这点要记住。
以上只是个人的一些小小见解,不妥不足之处请广大网友批评补充,我是做软件销售的。希望可以和更多的朋友们交流学习。

文章发布时间与标签:

更新时间:2021-05-11 06:29:44
标签: 防火墙营销好做吗 集成是什么意思 硬件销售 为什么方太不做集成灶 集成灶为什么没人用

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