SEO知识:选择渠道商

制造商在选择渠道成员时一般必须考虑哪些因素

如题,谁知道呀。


① 市场因素,包括目标市场范围——市场范围宽广,适用长、宽渠道;反之,适用短、窄渠道。顾客的集中程度——顾客集中,适用短、窄渠道;顾客分散,适用长、宽渠道。顾客的购买量、购买频率——购买量小,购买频率高,适用长、宽渠道;相反,购买量大,购买频率低,适用短、窄渠道。消费的季节性——没有季节性的产品一般都均衡生产,多采用长渠道;反之,多采用短渠道。竞争状况——除非竞争特别激烈,通常,同类产品应与竞争者采取相同或相似的销售渠道。   
  ② 产品因素,包括物理化学性质——体积大、较重、易腐烂、易损耗的产品适用短渠道或采用直接渠道、专用渠道;反之,适用长、宽渠道。价格——一般地,价格高的工业品、耐用消费品适用短、窄渠道;价格低的日用消费品适用长、宽渠道。时尚性——时尚性程度高的产品适宜短渠道;款式不易变化的产品,适宜长渠道。标准化程度——标准化程度高、通用性强的产品适宜长、宽渠道;非标准化产品适宜短、窄渠道。技术复杂程度——产品技术越复杂,需要的售后服务要求越高,适宜直接渠道或短渠道。
  ③ 企业自身因素,包括财务能力——财力雄厚的企业有能力选择短渠道;财力薄弱的企业只能依赖中间商。渠道的管理能力——渠道管理能力和经验丰富,适宜短渠道;管理能力较低的企业适宜长渠道。控制渠道的愿望——愿望强烈,往往选择短而窄的渠道;愿望不强烈,则选择长而宽的渠道。  
  ④中间商因素,包括合作的可能性——如果中间商不愿意合作,只能选择短、窄的渠道。费用——利用中间商分销的费用很高,只能采用短、窄的渠道。服务——中间商提供的服务优质,企业采用长、宽渠道;反之,只有选择短、窄渠道。   
  ⑤环境因素,包括经济形势——经济萧条、衰退时,企业往往采用短渠道;经济形势好,可以考虑长渠道。有关法规——如专卖制度、进出口规定、反垄断法、税法等

选择渠道成员应考虑哪些因素?

选择渠道成员应考虑哪些因素?


1、渠道成员的商流(销售)能力(B1)。主要包括商圈或市场覆盖范围(C1) 、销售能力(C2) 、销售服务水平(C3) 等。

2、渠道成员的物流能力(B2) 。主要包括库存能力(C4) 、运输费用水平(C5) 等。

3、渠道成员的综合经营能力(B3) 。主要包括社会评价(C6) 、信用与财务能力(C7) 等。

4、渠道成员的设施设备水平(B4) 。

渠道成员的选择,就是从众多的相同类型的分销成员中选出适合公司渠道结构的能有效帮助完成公司分销目标的分销伙伴的过程。

营销渠道设计的最后一步是着手选择营销渠道成员。如果渠道设计结果是采用直销的营销方式,就不存在对分销成员的需求,也就无所谓对分销成员进行选择了。

扩展资料

方法

一、销售量评估法 

销售量分析法是通过实地考察有关分销商的顾客流量和销售情况,并分析其近年来销售额水平及变化趋势,在此基础上,对有关分销商的实际分销能力(尤其是可能达到的销售量水平)进行估计和评价,然后选择最佳“候选人”。  

二、加权评分法  

评分法就是对拟选择作为合作伙伴的每位中间商,就其从事商品分销的能力和条件进行打分。先根据不同因素对分销渠道功能建设的重要程度的差异,分别赋予——定的权数,然后计算每位中间商的总得分,从中选择得分较高者。  

三、销售成本评估法 

利用中间商经销商品是有成本的,主要包括市场开拓费用,让利促销费用,因延迟货款支付而带来的收益损失,谈判和监督履约的费用等。这些费用构成了销售费用或流通费用,减少了生产商的净收益。

企业可以通过控制流通费用来提高渠道的效益,进而增加净收益。因此,企业也可以把预期销售费用看做是选择中间商的一种指标。常用的方法有3种: 

1、总销售成本比较法。在分析有关“经销商”的合作态度、营销战略、市场声誉、顾客流量、销售记录的基础上,估算各个“候选人”作为分销渠道成员,在执行分销功能过程中的销售费用。然后,选择其中费用最低的中间商。 

2、单位商品销售成本比较法。销售费用一定时,销量越多,则单位商品的销售成本越低,渠道成员的效率就越高。因此在评价有关分销商的优劣时,需要把销售量与销售成本两个因素联系起来综合评价。

就是将分销商的预期总销售成本与该分销商能够实现的商品销售量(或销售额)之比值,即单位商品(单位销售额)销售成本作比较,选出比值最低者作为分销渠道成员。 

3、成本效率分析法。这就是以销售业绩与销售费用的比值作为评价依据,选择最佳分销商。与前者不同的是,此方法采用的比值是某分销商能够实现的销售业绩(销售量或者销售额)除以该分销商总销售费用,称为成本效率: 

成本效率=某分销商的总销售额(或总销售量)/该分销商的总销售成本

参考资料来源:百度百科——渠道成员选择

文章发布时间与标签:

更新时间:2021-10-24 16:46:17
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