SEO知识:选品亚马逊

如何选品,亚马逊选品技巧

如题,谁知道呀。


我们做亚马逊一定要先了解它:
提起亚马逊很多朋友都比较陌生,要是因为国内的某宝某东某多多市场占有率太高,国人购物首选就的是本土平台,亚马逊在国内的市场份额一直很低,很多人都不知道亚马逊。但在国外亚马逊却是“至瓜仁儿”的网购首选平台,遍布全球几是个个国家,是国内某宝的6倍。
其实跨境电商在近两年的时间内就火起来了,为什么国内电商越来越走下坡路呢?因为国内电商利润率太低,同行的竞争,商品的透明,平台的压榨。所以很多人就把市场瞄准了国外市场。
具体的原因呢就是国内电商的这种机制,就导致有:些用户购买的商品,到手的商品总是没有那么理想。这其实就是国内电商平台有这种重广告轻推广的效果,只要你拿$做推广,你就排在前面。
那么亚马逊有什么与众不同呢?首先亚马逊平台的机制并没有拿$天排名,其次,亚马逊重推荐轻广告,就是说只要你的商品好,你就可以排行在前。而国外的友人们正是因为中国的制造业较为厉害,所以刚好符合亚马逊的机制。
先来瞧一瞧亚马逊平台的机制,第一点重产品轻店铺(着重于产品重于产品的真实性,而对于店铺来说没有那么侧重点)第二点重展示轻客服(重要的侧.重点在您展示产品细节及特性上,而客服则没有太大的要求顾客会把对产品的,具体需求发布到您的绑定邮箱,只需在24小时之内回复就行)第三点重推荐轻广告(亚马逊平台对于推广这块并没有过多的要求,是不以广告模式占据排行)第四点重买家轻卖家(侧重点与国内淘宝相似与京东相悖,重要的是买家的体验,而轻于卖家)。
所以就使许多国内电商转型跨境电商选择亚马逊的原因。
接下来我们再来谈谈选品
在亚马逊运营中,始终有这么一种说法, “七分靠选品,三分在运营” ,亚马逊的运营,说到底是基于产品基础上的运营,而亚马逊平台 “重产品,轻店铺” 的特点,让产品在运营中的地位显得尤为重要。
亚马逊卖家该具备怎样的选品思维呢?在实际运营的过程中,我把选品思维总结为六个要素:泛、专、精、坚持、重复和数据分析 。
泛:很好理解,就是大量的意思,我们的第一阶段一定要大量的去上传铺货。
专:也很好理解,专一嘛,基于第一阶段,我们可以发下一些爆款,我们专门经营这些爆款就行了。
精:也很好理解,经过了前面的两个阶段我们就可以对自己上传的产品精挑细选、反复斟酌后在上传。
坚持:在运营中,选品是一个长期的过程,贯穿于运营的始终,卖家不能抱有一劳永逸的心态。今天的热销产品不意味着明天依然可以卖得好,今年的爆款到了明年销量可能戛然而止。所以,卖家要把选品作为日常运营中的常规性工作来做,在拥有热卖爆款的同时,不要忘了开发符合明天趋势的新品。在亚马逊的选品上,卖家要居安思危,每天的坚持必不可少,长期的坚持才会让你对市场越来越熟悉,选品越来越有经验,而时间和经验的沉淀都会演变为运营中的优势。
重复:坚持的过程就是一个重复和反复练习的过程。重复着最基本的动作,很多人会渐渐厌倦了,失去了激情和斗志,这也就是为什么经常会出现一些卖家凭一款产品引爆市场成为明星之后,很快又沉寂下去消失在茫茫人海中的原因。为了保持运营业绩的长期稳定,卖家一定要能够坚守对基本工作的持久热情和激情。选品工作单调,做多了可能觉得无趣,但只要能够长期坚持、反复甄选,一定会有新发现,认知也会达到新高度。卖油翁可以油穿钱孔而不沾壁,为什么呢?唯手熟耳!重复的练习是关键。
数据分析:在选品初期,很多卖家选品也许是凭感觉和当下的直观感受,随着运营的推进,发展到一定阶段后,当你已经修炼到拥有了像手熟的卖油翁那样的功力,此时你具备了足够高的专业度,对行业也足够熟悉,在此情况下,你可能会对几乎所有产品都有所了解,在产品的选择取舍上,单纯依赖自我的认知则可能让你错失机会,为了克服认知偏见造成的错失良品的情况出现,对于一个运营熟练的卖家,在选品上则可以基于经验的同时,用数据分析做辅助。很多的数据选品工具,比如卖家常用的BigTracker 等,都可以实现基于平台从多维度抓取流量数据、竞品数据和平台销售数据等信息供我们参考和使用,相对于个人认知的不全面而言,多个维度的数据结合可以让我们对产品和市场的认知更客观全面,也更容易抓住被自己忽视的潜在爆款产品。
在亚马逊的选品上,如果卖家能够坚持以上六个要素,并且在日常运营中长期坚持,一定可以筛选出适合自己销售的,可以带来高曝光、高流量、高销量的产品,运营之路将不再难。



关于选品的文字和课程每天都会大量涌现,广大卖家们也孜孜不倦地学习研究,基本每个人也都能说得头头是道,比如产品售价不要太低的,质量小,体积不大,包装不怕野蛮运输,不需要费劲安装,利润率高等等。

但是一做起来,却依然对选品没有信心。为什么会这样呢?我们不妨来回顾一下自己的选品过程。

借助市面的一些工具或者软件,我们可以轻松找到我们觉得适中的价格区间产品,比如售价高于20美金,采购成本价在预期内,利润率足够,产品体积重量包装等都符合要求,操作简单易上手。

看了Best Sellers 前几名的评论评分也高于4.0,产品成熟没有明显缺陷。

产品的主要关键词,月搜索量都在10000以上,而且非季节性产品等等各种条件,也排除了知识产权方面的问题。

接下来会调研几个竞品的销量,梳理评论关键词,利用利润计算模型算一算前面三个月的月度盈亏。

有没有发现,有个很重要的环节,我们都没做或者就算意识到了,也很难高效去做?

那就是这个产品目前的竞争格局。

亚马逊自营在里面占了多少的比重,如果亚马逊自营占比低到可以忽略,那第三方卖家在里面是怎么分配蛋糕的?是一家独大,还是二分天下,或是三足鼎立,甚至是群雄逐鹿?

该产品里面有没有占统治性地位的品牌,就如苹果和华为对手机行业的统治一样。

最近三个月上新的产品有没有进入Best Sellers 100的,他们进去后,评论评分表现又如何?因为我们如果进去这个市场,他们的今天很可能就是我们的未来三个月的预演。

在中国卖家已经渗透到亚马逊平台每一个可以施展的品类的现状下,知己知彼百战不殆都尚且是一种美好的愿望,而更多时候,我们选品是知己不知彼,对某个细分市场目前的竞争格局没有一个全面的了解,如果贸然进入,那只能说是怀着一腔孤勇撞大运。

这个对于细分市场竞争格局的全面把握,就是选市场

那么选市场,我们主要看哪些要素呢?

1、市场容量

不用说这个是第一要素了,前100 Listing的月度总销量及平均销量,就可以清楚把握这个细分市场的容量有多大了。

是百万级还是千万级甚至更大,这个关系到我们进去这个市场的销售额目标制定。

而且对于不同规模的卖家,目标市场容量是不一样的。准备大干一场的大卖不会想在一个不足百万的市场里面去分一杯羹,而一般中小卖轻易不会去蓝牙耳机这个超大市场找虐。

2、行业需求及趋势

找出目标细分行业的前5个核心关键词,看最近3年的搜索量变化趋势,就可以反应非常多的内容,首先搜索量的大小直接反应了市场的需求量;变化趋势平缓说明产品市场成熟稳定,还可以看出是否有季节性、节假日性变化。

3、商品集中度

简单说就是销量最高的前10个Listing销量之和在前100总销量中的占比,以及前10名各自的分别占比。

注意这两点必须结合来看,因为同样的前10名垄断80%销量,里面每个占比8%,和第1名占比60%,其它9名占比共20%,这两种情况于新进卖家来说意义不一样。

4、品牌集中度

这个和商品集中度原理一样,清楚了解到细分行业里面各个品牌的销量占比,以及前10品牌销量之和在前100总销量里面的占比,得出品牌的垄断程度。

5、卖家集中度

这个和前面两个集中度原理一样,就是前10个Listing在前100总销量里面的分别占比,及前10销量之和的占比,得出卖家的垄断程度。

注意的是,这里面有个坑,有可能一个卖家有几个账号,把类目前100给垄断了,我们只能借助于自己的行业洞察力深入调研。

6、卖家类型分布

这个主要用于寻找合适的发货方式,以及来自Amazon自营的竞争大小。

比如某个细分类目亚马逊自营占比过大,这个时候第三方卖家再贸然进入的话是很难与之抗衡的。

右侧的评论数和评分值则可以用来判断哪种类型的发货方式最有竞争力。

7、上架时间分布

这个主要看前100个Listing里面时间段分布,以及不同时间段上架Listing销量占比,可以看出新品打造难度。

比如对于同一个细分类目,前两年进入Top 100只需要3个月,现在半年都搞不定。如果没有历史纵向对比,看最近3个月、6个月、一年的新品分布,也大致知道新品的打造难度。打个比方吧,在日本进入福布斯前100平均年龄是65岁,而中国是50岁。

8、上架趋势分布

找出前100个Listing里面,各个年份上架的Listing数量以及他们销量之和所占的市场份额,将上架时长进一步细化到具体年份,可以看出行业的生命周期,以及产品的生命周期。

如果一个细分行业市场份额最大的,是最近2年上架的产品,说明该行业产品生命周期是两年左右;而最早上架时间,反映了该行业的生命周期。

9、评论数分布

这是一项非常重要的指标,我们需要对标的对手处于什么位置,有多少评论,决定到我们需要投入多少费用和时间去达到这个相当规模的评论,才能让评论数这个公信力指标不影响Listing的转化。

10、评分值分布

此项指标就是将平均评分分段,看看各个评分区间分布有多少Listing,以及各自所占的市场份额,可以大概知道这个产品目前主流的评分。主流评分越高说明用户满意度越高、行业越成熟,通过产品差异化改造形成竞争力的机会越低。

至于买家对产品的优缺点诉求,那就需要进一步抓取评论的关键词,这个重点要看看差评,一是因为差评基本是真实评论,二是差评可以找到用户对产品不满意的主要点。

11、价格分布

不同价格区间分布的Listing数量,以及各自所占的市场份额,非常直观的显示消费者对于目标产品的价格选择。如果一个价格区间市场份额很高,说明这个区间竞争很激烈(一般是中低端市场),可以考虑能否进入另外一个价格区间的市场。

不知道大家有没有看过纪录片中的古代战争作战方式,作战双方统帅必选一视野开阔的高地,远观战场局势,以便作出相应调度,我们选市场所做的就是站在这个高处总揽全局。

通过以上各种维度的分析,由点到面再到线,就如从高空鸟瞰一般,整个市场局势尽收眼底,纤毫毕现。

外部环境已经洞若观火了,再结合自身的供应链优势、资源优势,作出适合自己的选择,这才是亚马逊选品的3.0时代。

具体实操您可以参考以下两篇文章:

https://www.sellersprite.com/cn/blog/teach-you-how-to-analysis-market

https://www.sellersprite.com/cn/blog/how-to-build-a-product-and-find-a-market-step-by-step

亚马逊怎么选品

新手应该选择什么品类


1.重量不能太重

初入亚马逊的小白,刨除富二代、拆二代、官二代,基本上来讲资金实力都不太雄厚,这就需要从节省成本的角度考虑,尽量选择一些重量不超过500g的产品作为初次进入亚马逊的试验品。我们都知道,现在头程的成本在整个运营中的成本中占了很大的比例,有些甚至占到了产品采购成本的一半,所以在资金实力不足的情形下,还是建议选择一些较轻的东西。现在空运美国的价格在32元左右,如果重量太大,成本会急剧飙升。有些人可能会说那我可以走海运啊,是的,海运有美森快船和盐田慢船,还有其他成本低廉的运输方式,但是价格是和时效呈正比例关系的,你有没有想过海运的周期有多长?那意味着你现在投入1万元,可能要过60天左右的时间才会回来,中间你还要不断的投入进行补货,再加上其他各项支出,你的资金链将会承担相当大的压力,资金链一旦断裂,你的这次亚马逊创业之旅也将宣告GAME OVER了。

2.排除敏感货、危险品等品类

敏感货就是指一些液体状、粉末状、带电池的、有异味的产品,这些产品有很多的头程服务商不愿意接,需要找那些可以走敏感货的头程去操作,所以这就在无形之中增加了你发货的难度和成本,而且敏感货和危险品在运输途中也存在很多的不确定因素,这些都构成了你产品发到美国亚马逊仓库之前的一些隐性不安因素,中间如果有一个环节出了问题,就会导致这个产品不能按时上架,会引起一系列的连锁反应,更会对你的信心造成打击。

3.尽量不去选择需要类目审核的产品

我们都知道,亚马逊有些类目不对第三方卖家开放,有些类目不对美国本土以外的买家开放,还有些类目属于半开放式,即你如果想卖也可以,但是必须先通过亚马逊的类目审核。这类产品通常和人的健康息息相关,比如婴幼儿产品类、车辆配件类、食品相关类,亚马逊通过类目审核来确保卖家具备一定的实力和资质来经营这些产品,类目审核的通过率不是100%,这就意味着如果你的审核不通过,前期你选品所耗费的时间、精力都将付诸东流。有些人可能觉得这类产品竞争会小一些,小白应该果断进入这些领域,我的观点不是反对小白进入这些类目,我只是建议小白们应在有了一定的运营经验之后再进入,那个时候处理这些问题就会更得心应手一些。

4.新品的利润不能太低

有句俗话说得好,一切不以盈利为目的的运营都是耍流氓,当然,有些超级大卖的志向并不在于卖货赚点小钱,他们的志向在于不断扩大销量、不断扩大规模,最终做出一份好看的财务报表并成功在某个证券交易所上市,然后拍拍屁股拿钱走人。但是作为小白,我们做amazon是想赚钱的,如果一个产品的售价过低,利润过低,那么产品没有盈利的空间,进而也就失去了运营的意义。现在亚马逊的运营成本居高不下,有些PPC广告点击一下就要2美金甚至4美金,如果你的产品售价过低、利润不高,那么最终你只是在为姐夫哥打工。建议起步产品的售价控制在15-35美金之间较为合适。

5.规避垄断寡头品牌的类目

亚马逊开放第三方卖家入住已经很多年,亚马逊自营的产品类目也越来越多,这些卖家中的一些有实力、有技术、有资源的先进入者已经将自己的品牌做大做强,基本处于行业垄断地位,如果你进入到这种类目进行竞争,结局常常会非常凄惨。想象一下,你的新产品review都还只是个位数,而你的竞争对手review已经2000+了,这样的差距不是你短时间内可以解决掉,而且这会直接会导致你listing的转化率和点击率惨不忍睹,进而大致PPC广告点击费用居高不下。就像你明明知道ANKER的强大实力,但是又偏偏想选择充电宝作为自己的产品一样。小白卖家选品还是要尽量避开大卖的锋芒,找一些蓝海小类目,一样可以过得很滋润。

6.市场容量不能太小

简单点讲就是你这个小类目的前20名的销量不能太小,如果连小类目bestseller每天都只有5个销量,那你进入这种类目并没有实际意义。检测竞争对手销量有很多的付费软件可以做到,之前通过源代码查询stockonhand的方式可以查到每天的库存,进而推测每天的大致销量,不过这个漏洞已经被亚马逊堵住了,现在通过付费软件进行检测是最方便最准确的方法,费用也不是很高。有些人问我哪些软件好用,其实各有利弊,看自己的具体需求。如果你实在不知道怎么选择选品软件,那我只能告诉你去问度娘了。

7.要兼顾大小类目的排名

在listing页面都有一个bestseller排名,上面是大类目排名,也就是亚马逊的一级类目排名,下面还会有一个或多个小类目排名,通常为四级或三级类目排名。这两个排名通常是按照销量来划分名次的,而且每个小时会重新计算一次,这也就意味着每个listing的排名在每个小时都会有不同的变化。我要说的兼顾大小类目排名是指你要注意观察你选中的产品的小类目的排名情况,但是更要关注大类的排名情况,举个例子,有些产品在小类目排名前三,但是在大类目排名30000+之外,这就说明这个产品的市场容量很小,不适宜进入这种类目。

8.尽量不选季节性或节日性的产品

拿亚马逊美国站为例,美国每年有很多的节日,万圣节、圣诞节、感恩节等等,选品应尽量避开这些季节类的产品,因为一旦该季节过去,产品势必会出现滞销,到时候长期仓储费会压得你喘不过气来,要么花钱销毁,要么花钱挪到海外仓,等到下年再找机会继续销售。所以新进场的小白还是要尽量避开这种产品,尽量选择无季节、无节日特征的产品,全年可售,把选品失误的风险降到最低。

9.要做好查询工作,避免侵权行为的发生

众所周知,美国对知识产权的保护非常严厉,简直到了苛刻的程度,如果你卖的T恤上面出现了小小的迪士尼的图案或文字,那么你的listing不但面临被删除的命运,你的店铺也会面临check或close的结果。确定一个产品前最好去美国的相关专利网站去查询一下专利情况,避免出现侵犯知识产权这类低级错误。

选品是亚马逊的一个很宏大的话题,可能连续说上三天三夜也说不完。今天还有其他工作要做,就暂时跟大家谈到这里。后续我还会抽出时间继续讨论关于小白卖家选品的话题,希望大家继续关注纽约客。让我们一起努力,争取让更多的中国品牌闪耀在大美利坚~!



但无论是怎样的思路、方法或技巧,总结一下,要想做好选品的工作,不外乎对以下七个方面的思考和把握:

一、个人偏好,身边资源,个人可用于运营的资金情况:

个人偏好是重点,不感兴趣的产品,调研就难以做到深入全面,产品都研究不细不深,再怎么也卖不好;其次,在基于偏好的基础上,还要考虑自己身边的可用资源,如果身边刚好有对应的资源,这本身就可以给你添加不少有利条件,至少,可以在打造的心态上让你占有更大的优势,需要说明的是,对于身边没有供应链资源的卖家,1688就是你的身边资源;选品需要花钱,不同资金实力的卖家,选品方向会有很大的不同,所以,可用于运营的资金情况也非常重要,需要提醒的是,无论你的资金多与少,都要学会将资金拆分,要分阶段投入;

二、市场状况:

选品一定要做市场分析,市场分析的维度和细节有很多,包括亚马逊上当前的销售情况,卖家数量多少及核心卖家的销量情况,搜索结果前边几页的产品情况,以及BSR排名前100名的价格情况等等;

三、 侵权要素分析:

知识产权是红线,为了长期稳定的运营,为了避免发生非运营方面的意外情况,卖家在选品的过程中,一定要确认清楚产品是否存在侵权,可以通过向供应商咨询,和同行有经验的卖家交流,专利网站查询,注册专利的中介询问等来核实该产品是否涉及侵权要素,如果有,我的建议是坚决砍掉;

四、产品综合成本考虑:

衡量一个产品是否可以打造,要对产品成本进行综合考量,包括拿货成本、包装成本、运输成本、辅料成本、人工成本等,运输成本还要分别核算快递、空运和海运的成本,另外,还要考虑订货周期、是否有最小起订量、是否有现货、是否有很长的交期等时间成本相关因素,所有的成本要素都会影响运营的实际效果,必须考虑在内且考虑细致全面;

五、竞品分析:

任何一个产品,一旦初步确定下来,就要选取并分析多个竞争对手的情况。竞争对手是最好的老师。我的建议是,从不同维度,选择20个竞争对手进行分析,包括竞品的表现、价格、销量、Listing详情内容等等,熟悉了竞争对手的玩法,你也就有了自己的玩法;

六、多家采样:

确定做一个产品后,一定要从多家采样,比较质量、价格、服务水平、包装细节等等,没有对比就没有发现,在对比中,可以帮你更好的了解产品的情况;

七、小批量试销,成功就快速复制:

没有谁能够保证一款产品绝对可以卖得好,所以,产品确定下来,结合自己的资金情况,结合对销量预期的评估,适当订货,进行试销,如果试销失败,分析总结发现也无法改善,果断舍弃,而如果试销成功,快速复制,批量推动;

选品的方法和细节有很多,但如果能够沿着上述七点进行选品,成功的几率会增大,而即便失败了,也不致于太伤筋动骨。因为我一直秉持着活下来比什么都重要的理念,而上述我日常对孵化营学员的选品建议的总结,也正是为了达到“活下去”这一基础目的。

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更新时间:2021-07-25 22:52:55
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