SEO知识:营销突围

重庆车展专题丨疫情之下,车企如何通过营销突围?

如题,谁知道呀。


文丨冬树童

全国首个大型国际车展,重庆车展被寄予了太多厚望,虽然本届车展有超过100个品牌参展,但相对于2018年、2019年来说仍然缩小了规模。近两年中国车市整体下滑,上半年又被疫情所笼罩,每次参展都是一笔高昂的费用,从重庆车展的规模,基本上就知道上一年整个车市的行情。

相对于北京、上海车展那样大规模新车首发、新技术发布、概念车发布而言,重庆车展更加偏向于展销性质,其中展为辅、卖为主。车市下滑,疫情之下,在本次车展中车企都是通过什么样的营销方式去吸引客户呢?

简单粗暴型:展馆门口设引导员,带领客户进入展台

要实现卖车的目的,必须要让客户知道展台在什么地方。因此,基本上每个展馆门口都会有各个展台的"销售人员",但真正的销售一般都在展台中接客,展馆外一般都是一些学生兼职或者社会人员兼职。他们的目的就是把潜在客户直接带领到自家展台中。

如果不戴上记者证,一路走下去可能会有一路的销售会邀请你参观他们的展台,会询问你要买什么车,询问你他家的车怎么样。

从今年的车展总体情况来看,车展规模虽然减小、车企展台不再"大大大、豪豪豪"以外,4S店销售似乎不降反增。即便是除了4S店聘请的兼职以外,展台上的职业销售也非常多他,他们对接引导员带来的潜在客户,并为这些潜在客户作做讲解,从而吸引客户,对有意向的客户会带进展台后方区域详谈,对于意向不是那么强烈的潜在客户会留存联系方式。

这是最简单粗暴的营销方式,基本上每家都会有。有的过分的引导员甚至会到其它品牌展台上询问客户,这只是少数,毕竟总有那么一些没有职业道德的销售。

掏心掏肺型:Jeep展解刨车,讲解产品实力吸引客户

车展现场的车都是把弄得整齐光亮的,甚至还会还配备一个专门清洁车辆的清洁员,随时清洁车辆。但广汽菲克Jeep展台上却出现了一款看起来"破破烂烂"的车,颇为吸引眼球。

没错,就是这样一台大指挥官的"解刨车",把消费者难以看到的产品实力展现出来,并且把宣传语定为"让我把芯掏给你"。

配合现场工作人员的讲解,Jeep通过解刨车向消费者展现真实材料、展现其硬核安全实力,现场也吸引了相当多的消费者驻足围观,有的原本无意Jeep相关车型的消费者也产生了星期,向现场的销售人员询问其它信息。

不得不说,Jeep的营销手法很有用。

降价优惠型:最高综合优惠3.5万,1000购车基金家家都有

想要卖车,价格无疑是消费者的重要参考因素。毫不夸张的说,很多到车展的现场参观的潜在消费者,都是奔着车展期间品牌方的优惠来的。在展馆外也有很多促销海报,比如新A4L开走只要9.9万,14.68万全款买A3/Q2L等等。

在笔者中午快餐厅吃饭时,对面一对夫妻和我说到:"其实我们心中有三款车型,都觉得不错,不管哪个都可以买,趁着车展期间的优惠,看看哪个车型优惠最多,我们就决定买哪一台"。

事实上,在本次车展的举办方微信上也早已公开出各个品牌或者车型的优惠信息,除了部分超豪华车型和市场热销车型以外,主流车型基本上都有500-1000元的车展现场购车基金,有的车企还有额外的优惠。

比如,宝马全系车型3重优惠,低门槛零首付、弹性尾款抵月供、置换补贴等等;长安欧尚X7有至高综合优惠35000元+赠送购车全险等优惠;捷达汽车下乡补贴基金,VA3补贴1000元、VS5补贴2000元、 VS7补贴3000元。当然,这也只是对外公布的优惠信息,在于4S店销售的直接沟通中,很多车型还有额外的惊喜。

车主推销型:车主亲上阵,老客户带新客户

在本次车展所有的新车展台中,蔚来最不一样。新车介绍的工作人员不全是职业销售,其中还有很多蔚来的车主。

虽然说是邀请的,但根据现场的车主透露到:申请的人数多了还会有筛选。蔚来的车主自然也是不差兼职那一点钱,毕竟蔚来的车最便宜的也要35.8万元,而车展现场邀请的兼职人员一天的费用大概也就100-300元左右。

所以说,车主介绍实际上是最好的营销方式,能够让更多的潜在客户相信,毕竟职业销售所说的话很多人是不爱相信的。而这些车主介绍起新车来,丝毫不比那些职业销售差,什么样的车型有什么样的配置、什么选装配置有必要、又有什么没必要,都可以清晰地讲出来。

不过,这样的营销方式目前也只有蔚来一家。蔚来的车主应该也是忠诚度最高的汽车品牌之一,此前就有很多车主免费帮蔚来打广告的例子。

小结:疫情之下,车企到底该如何突围?从重庆车展来看,除了新车产品力足够突出以外,营销方式也非常重要,车展人流虽然高,但仍然有很多展台销售比人流多,硕大的展台只有几台车和销售人员,而那些人流较多的展台除了新车有吸引力以外,往往都有各式各样营销方式去吸引消费者。

或许,创新式的营销也是疫情突围的有效手段之一吧。

本文来源于汽车之家车家号作者,不代表汽车之家的观点立场。

文章发布时间与标签:

更新时间:2021-05-08 15:23:01
标签: 边境突围什么英雄厉害

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