SEO知识:新春营销

如何做好春节营销

如题,谁知道呀。


嘉宾:新华保险山东青岛分公司市南区支公司总经理 周建军
新华保险辽宁锦州市中心支公司培训部经理 张春霞
新华保险辽宁锦州市中心支公司市区本部营销部经理 石光磊
春节快到了,又要迎来一年中最令人兴奋的营销的黄金时间。那么,
周建军:从营销角度分析,“开门红”是营销工作的一个阶段,把控业务节奏的关键在于帮助业务伙伴养成正确的展业习惯。
“谋后而动,不打无准备之仗”。在“开门红”前期需要精心制作方案,营造良好氛围。从业绩方面说,“开门红,全年红”,可以为全年目标任务的完成打下坚实基础;从队伍建设来说,“开门红”战役打赢了,可以更好地鼓舞团队的信心,调动和激发团队的营销积极性。在长假期间,可以将增员加入到工作中,在团队中提出开单过年的理念,充分利用春节长假、亲朋相聚的有利时机,做好个人推介会,寻求潜在缘故资源,既可出单,亦能增员。后期阶段要不断总结分析,加强追踪督导,克服节后惰性,对“开门红”活动进行最后的冲刺。
张春霞:春节是人们一年中最舍得投入、最好客的时刻,对于营销员来说,也是签单的最佳时机。抓住客户心理,利用假日促成,将成为致胜的关键。
首先,多拜访,见更多人。年前很多在外工作的人都陆续回家,加大拜访量,会有更多和不常见面的人加深了解、建立友谊的机会。当然,见面之初,应以关心、祝福的方式为主,通过真诚的问候关怀,给别人留下良好的印象。其次,深沟通,强化理念。对于前期沟通过程中的A、B类客户进行进一步跟进,过年期间最好能登门拜访,一是客户不会拒绝客人的到来;二是谈及老百姓关注的健康、理财等话题,大家也都关心;三是抢时机,尽快促成。过年期间,客户手上资金集中,对于有理财需求、风险防范意识强的客户,应抓紧时间促成,因为保险理财已成为当今社会家庭理财很重要的手段。通过春节大好节点促成,让客户给自己的幸福美好生活提前做好准备,也会被很多客户欣然接受。当然,对于没有促成的客户,要继续做好后续的拜访工作,使其成为未来签单的准客户。
周建军:在节日期间,通过寄送礼品、送“福”字等活动与老客户接触,向有相关需求的老客户推荐加保,或是通过召开客户联谊会、年度的个人答谢会等多种形式,进一步密切与客户的关系,增强其购买保险产品的意愿,向未签单的准客户推介,寻求进一步沟通、促成。
为了使自己辛苦一年赚来的钱能够保值、增值,很多人已经意识到了投资理财的重要性,利用部分年终奖买份适合自己的保险,这确实是个不错的选择。如果家庭保险不足,可以用年终奖予以补充,关注的风险类型主要为意外、重大疾病、教育金、养老等保险,也可以用部分年终收入购买不同类型的组合分红险,既提供保障,又可以实现增值;即能帮助自己合理规划财务,又能每年从各个分红险上拿到红利和返现。
周建军:一是要谦虚。在拜访客户过程中,常常少不了有上级检查下级、领导者检查被领导者的习惯,因此,必须用谦虚谨慎、热情服务的心态进行拜访。二是要细心。要通过细致计划,避免拜访中出现例行公事的现象。三是要独特。过年期间,我们可以暂时先不和客户谈那些“生老病死”的人身意外险等产品,避开那些不吉利的字眼,专注于投资理财方面的交流。
新年里客户大多会有理财新考虑,我们以朋友的心态、用专业的优势,以聊家常的方式,轻松与客户谈新年的资产配置,客户将会更容易接受我们的建议。
石光磊:春节是一年中最重要和特殊的节日,也是营销员展业的最好时机。正因为如此,我们在春节期间拜访客户也格外有讲究。
春节与其他节假日有很大区别,人们对它寄托了更多的情感,这时候拜访客户,客户通常不会拒绝;另外,春节这个时期比较特别,孩子在春节会得到压岁钱,大人又拿到了年终奖,这也是其他节假日不可比拟的。也就是说,客户手里都有一定的现金流,使营销员春节展业变得相对容易;同时,春节期间也是我们最容易见到客户的时候,在喜庆的氛围下人们都很友善,这其实是一年中绝好的与客户交流的时机。
需要提醒广大营销伙伴的是,春节拜访时巧用工具非常关键,“福”字和对联在这个时候就是营销员最好的展业工具,营销员以祝福的理由登门拜访,为客户送去新春台历、对联、“福”字,客户一般都会欣然接受;对于新客户,除去送“福”字、对联外,营销员可以使用市场调查表,里面设置了一些对客户个人及家庭信息的问题,以便我们收集客户的资料,为今后展业做储备。
石光磊:春节是喜庆的日子,拜访客户时用词一定要恰当。客户在春节期间都沉浸在喜悦之中,拜访时勿提及生老病死、天有不测风云等不合时宜的用语,多结合产品名称的优势与客户沟通,如吉祥至尊、尊贵人生、健康福享等,这样客户更容易接受。
在春节拜访客户的过程中,除缘故市场或客户家属以外,需错开初一到初三,因为这3天一般人都要探亲访友或有另外重要的安排,可以在这之前或之后,具体的话术要看你所面对的客户的具体情况。如果是老客户,我们以公司新春感恩回馈客户、为客户做免费保单检查为由,了解到客户最近的各种生活状况,为以后给客户制定加保的计划书做准备。对于新客户,我们可以在送“福”字、对联等小礼品时,将公司新推出的产品的介绍资料一并赠送给客户,并请客户填写公司事先准备的信息调查表,客户在接受祝福的礼品后,一般都会帮助完成信息调查。另外,在拜访时间长短的把握上,老客户的时间可以稍长些,而新客户时间则不宜过长。
周建军:服务是永无止境的,在一个承前启后的时间段里,业务暂告一段落,需要仔细盘点服务。在进行服务时,必须掌握评判基础服务好坏的尺度,符合客户的要求,站在客户角度,聆听客户心声,时刻关注客户的评价和满意度,必须想方设法提高服务水平和服务质量。那种不顾一切地追求高业绩、忽视服务、忽视客户利益的做法必须摒弃,代之以客户满意度为考量尺度,综合经营效益和长期可持续健康发展能力为经营和发展理念。
张春霞:服务就是销售,通过满意的服务可取得客户的信任与忠诚,促进销售的效率与效果,并以此获得持续不断的客户,从而使我们的寿险营销得以永续经营。尤其是春节假日期间经营,给营销员带来更多拜访客户的机会,热忱贴心的客户服务将达到更加明显的效果,创造更多价值。
春节期间的客户服务,按照客户是否成交,可以分为两类:成交客户的服务,因为此类客户已经在我们手里购买了保单,所以无论从对我们的信任角度还是对保险的接受程度上,都高过于未签单客户。对此类客户应以像老朋友的方式进行更全面深入地服务,除了作为保险从业人员专业的保全、理赔、定期拜访之外,还应对客户进行相关保险理财方面的咨询服务等。未成交客户的服务,即还没有促成签单的客户,有可能对公司、产品及我们的信任度存在疑惑,所以应通过定期保险讲座等方式来提高客户购买保险的意愿。

怎么做好春节营销

如题,谁知道呀。


  只要是做销售,就没有行业区别,其实销售技巧是可以通用的,不管什么行业,掌握了核心,就能在任何行业运用自如,下面分享5个非常实用的销售技巧:
  一:厉兵秣马
  兵法说,不打无准备之仗。做为终端销售人员来讲,道理也是一样的。很多刚出道的终端销售人员通常都有一个误区,以为销售就是要能说会道,其实根本就不是那么一回事。
  我喜欢到各个卖场去转转:一来调查一下市场,做到心中有数。现在的顾客总喜欢讹终端销售人员,哪里哪里有多么便宜,哪里哪里又打多少折了,如果你不能清楚了解这些情况,面对顾客时将会非常被动。二来可以学习一下别的终端销售人员的技巧,只有博采各家之长,你才能炼就不败金身!
  二:关注细节
  现在有很多介绍销售技巧的书,里面基本都会讲到终端销售人员待客要主动热情。但在现实中,很多终端销售人员不能领会到其中的精髓,以为热情就是要满面笑容,要言语主动。
  其实这也是错误的,什么事情都要有个度,过分的热情反而会产生消极的影响。热情不是简单地通过外部表情就能表达出来的,关键还是要用心去做。所谓精诚所至,金石为开!随风潜入夜,润物细无声,真正的诚就是想顾客所想,用企业的产品满足他们的需求,使他们得到利益。
  三:借力打力
  销售就是一个整合资源的过程,如何合理利用各种资源,对销售业绩的帮助不可小视。作为站在销售第一线的终端销售人员,这点同样重要。
  我们经常在街头碰到骗子实施诈骗,其中一般都有一个角色—就是俗称的托,他的重要作用就是烘托气氛。当然,我们不能做违法的事,但是,我们是不是可以从中得到些启发呢?我在做促销员的时候,经常使用一个方法,非常有效,那就是和同事一起演双簧。特别是对一些非常有意向购买的顾客,当我们在价格或者其他什么问题上卡住的时候,我常常会请出店长来帮忙。一来表明我们确实很重视他,领导都出面了,二来谈判起来比较方便,只要领导再给他一点小实惠,顾客一般都会买单,屡试不爽!当然,如果领导不在,随便一个人也可以临时客串一下领导。关键是要满足顾客的虚荣心和爱贪小便宜的坏毛病。
  四:见好就收
  销售最惧的就是拖泥带水,不当机立断。根据我的经验,在销售现场,顾客逗留的时间在5-7分钟为最佳!有些终端销售人员不善于察言观色,在顾客已有购买意愿时不能抓住机会促成销售,仍然在喋喋不休地介绍产品,结果导致了销售的失败。所以,一定要牢记我们终端销售人员的使命,就是促成销售!不管你是介绍产品也好,还是做别的什么努力,最终都为了销售产品。所以,只要到了销售的边缘,一定要马上调整思路,紧急刹车,尝试缔约。一旦错失良机,要再度钩起顾客的欲望就比较困难了,这也是刚入门的终端销售人员最容易犯的错误。
  五:送君一程
  销售上有一个说法,开发一个新客户的成本是保持一个老客户成本的27倍!要知道,老客户带来的生意远比你想象中的要多。认真地帮顾客打好包,再带上一声真诚的告别,如果不是很忙的话,甚至可以把他送到电梯口。有时候,一些微不足道的举动,会使顾客感动万分!

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更新时间:2021-05-11 19:02:44
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