SEO知识:构建销售渠道

如何建立自己的销售渠道

如题,谁知道呀。


一、分析品牌及产品自身的特点确定营销渠道的结构
1、从品牌的市场定位入手,找准品牌的切入点,分析这种定位会有哪些渠道与之匹配,且能充分体现品牌的这种定位,定位走的是高端、中端或低端产品,哪些渠道能更好地适合品牌定位。
2、产品的价格定位,决定了企业应该选择什么样的营销渠道来渗透,如何才能有效地贯彻执行价格杠杆,确保产品的价格执行力度,如何才能最大力度挖掘产品的价格优势,如何有效调节产品价格的竟争力。
3、产品组合的特色与优质,也是确定选择何种营销渠道的关键,产品线的长短与特色,将决定营销渠道是否可以满足产品在该渠道的投放,是否完全能展示产品特色风格,是否可体现产品自身的优势所在。
二、品牌发展的不阶段要求不同的营销渠道
1、品牌在发展初期即导入期间,可以建立以宣传推广品牌为主体的营销渠道,这要求以能扩大品牌的知名度与市场占有率为前题。2、品牌在发展期,即品牌相对稳定,市场份额也相对波动不大,营销渠道也相对稳定,这期间要求营销渠道以质量为首要标准。3、品牌在衰退期,市场正在萎缩中,营销网点相对数量降低,渠道应以做相应的调整,以满足榨取最后品牌利润为核心渠道。
三、营销渠道的选择
1、营销渠道的选择作为渠道建设的重点,没有配套的营销渠道做后盾,不但品牌难以拓展,企业也难以生存,更无从谈产品销售了。2、营销渠道在选择上各生产厂家有自己的尺度,都有自己的一套衡量渠道好坏的标准与要求,但核心要点则有相似之处。3、营销渠道要有自己的组织机构,有一定的资金实力,有相当的物流贮备条件,有一定的抗风险能力,有一定经验的运营模式,能运用各种配套的营销手段。
4、营销渠道所有人员首先建立在诚信基础之上,对品牌有较高的忠诚度,并能拥有可持续发展的良好势头。5、营销渠道要有协调能力,可协助生产厂家进行渠道内关联渠道的有效沟通,协调厂商之间的各种矛盾。6、营销渠道要有信息反馈的能力,各渠道能将第一手资料及时提供给生产厂家,以便生产者及时准确决策,提高市场反应速度。
四、营销渠道的管理与维护
1、营销渠道的建设在选择好以后,重点落实在渠道的管理与维护,是营销渠道质量好坏的关键所在。
2、定期或不定期委派营销人员对各营销渠道进行走访,了解与观察渠道现状,协助渠道解决一些实质性的市场问题与难点,以便及时调整营销方案。3、定期或不定期的电话跟踪营销渠道,进行有效的交流与沟通,询问各种市场情况,收集渠道的信息反馈,以便为决策提供依据。4、协助营销渠道进行品牌推广与产品销售工作,为各渠道提供一定的营销支持,确保渠道健康、良性、有序地发展。5、指导及监督营销渠道对公司的各种营销政策的执行力度,各种营销活动与方案的执行效果,确保营销渠道有的放矢,发挥渠道的最大优势。6、对营销渠道进行定期或不定期的评估,对渠道进行综合、全面、完整的营销评估,确定哪些渠道是合理、实用的,哪些渠道需要调整或淘汰,确保渠道高效畅通,优化营销渠道。7、营销渠道的激励措施,建设渠道是为了提供品牌催化剂,为渠道自身净化提供动力。

我要如何进行销售渠道的组建?

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建立销售渠道的技巧一、策划一个有吸引力的产品招商
  企业招商,往往是建立销售渠道的第一步,所以对企业来说,招商的成功,也喻示着好的开头,因为接下来的事就好办多了。但很多小企业由于策划能力有限,对招商工作不重视或者操作不当,明明是个不错的产品,问津者却寥寥无几。
  所以在确立招商之前,要解决三大问题:一是产品卖点的提炼,二是推广方案的设计,三是相配套的销售政策,在此基础上,企业才制定切实可行的招商方案。
  建立销售渠道的技巧二、选择合适的经销商
  经销商是小企业产品在市场上赖以生存并发展的唯一支柱,由于缺乏经济能力,无论在整体推广还是与渠道经销商的谈判筹码上,均占不了主动权,所以,小企业选择合适的经销商并与之合作,就显得尤其重要。大而强的经销商,必然要求也高,同时因为这类经销商经常与大品牌企业合作,所以往往盛气凌人,一般的小企业往往很难控制他们。
  企业选择经销商,就象一个人谈恋爱,如果你出身卑微、却喜欢上了一个高贵美丽的小姐,那么你的这段恋爱要么是单相思,要么无疾而终。要知道好的未必一定合适,而渠道伙伴的合适,才是最重要的。
  建立销售渠道的技巧三、选择合适的渠道模式
  渠道模式的选择或者规划,是小企业建立销售渠道必然步骤,但小企业由于品牌知名度和企业的经济实力以及市场管理能力都比较弱,因而市场初期的渠道模式以每省级总经销制比较合适,也就是每个自然省只选择一个经销商,因为这个时候你的产品销售力不够,销售区域过于狭小的话,经销商会不满足,从而引起区域窜货的发生。所以,以每省一个经销商,然后由省级经销商自主向下游招商,组建本省区域的销售网络,企业如果有人力,可以协助经销商招商开拓区域市场,这样经销商会因为企业的帮助而心存感激,即便将来壮大了,也不会对企业怎么样。
  建立销售渠道的技巧四、设计可控的渠道结构
  渠道结构通常指渠道的宽广度与深浅度和长短度,宽度也就是指企业在选择渠道成员的单一性和复合度,如某企业在一个省内设立多个独立经销商,分别经营不同的小区域。
  宽度还有一层意思是渠道的多样性,目前多渠道运作的企业很多,如IBM电脑,就是采用了:代理商、经销商、公司直营以及直接销售等。多渠道结构,需要企业有强大的渠道管理能力,而小企业由于缺乏一定的管理能力,是不适合采用多渠道结构的,同时,由于多渠道结构容易引起经销商反感,所以小企业很难控制。
  建立销售渠道的技巧五、完善的渠道政策和有效的经销商激励
  对经销渠道成员的激励是企业渠道管理中非常重要的一个环节,很多企业销售网络的瘫痪很大程度是由于企业渠道政策的不健全或者缺乏有效的激励机制。如福建某啤酒企业曾答应某市经销商,如果其全年的销量突破5000件的话,总部就送一辆价值28万的别克轿车,该经销商经过努力,超额完成了激励指标,但由于企业换了领导,新领导又不承认,致使该经销商的奖励成了一张不能兑现的空头支票,于是该经销商就怀恨在心,预谋行使了一次涉及4个城市的窜货案,造成大半个省的销售网络完全瘫痪,企业遭受重大损失。



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更新时间:2022-07-05 00:13:17
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