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维达纸业的营销策略

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大家知道23年前,维达纸业还是一家无名的小厂。这家纸业公司1985年由广东的两间街道工厂和一间福利小厂合并而成,现在已经占据国内约20%的市场份额,拥有全国最大的生产用纸基地,6家国内公司和3家国外公司的资产总额达到5.8亿元,日产纸品能力160吨,年利税4585万元。而更多人并不知道的是,麦当劳那标志性的“M”字样的餐巾纸也正是出自“维达制造”。
体育营销成就维达品牌。
曾经有人为维达赞助全国保龄球冠军赛以来的电视广告算了一笔账:9年来“维达”全国保龄球冠军赛一共打了37站比赛,每站比赛通过中央电视台体育频道转播2场,共转播74场、148小时;其赛事总投入只占电视广告市场价格的2%,而如果在有关电视台做148小时的硬广告,至少要5个亿。
维达通过赞助保龄球、女排提高知名度,逐渐树立良好的品牌形象。从维达结盟体育那天开始,就意识到体育联姻的魅力。通过和保龄球的联姻,外加自身产品品质的保证,使得维达一直保持着行业的领先地位。2000年,维达聘请女排代言是一个标志性的事件,因为,在那一年维达的市场占有率出现了一次飞跃,从一个名不见经传的企业成为一个销售额达到3亿元的品牌。
当维达冠名赞助了全国女子排球联赛,也由此开始了与国家体育总局和国家排球队的紧密合作。多年的默契合作帮助维达获得了2003-2004年中国女排主赞助商的资格,并随女排姑娘们一起登上雅典奥运会的最高领奖台。“闪耀光芒”的女排精神被嫁接到维达的企业形象和产品上,女排姑娘也成为维达产品的代言人,频频出现于维达的各种广告之中。
维达签约中国女排之后,公司在终端形象、广告投放、终端活动推广上都围绕刚签约的代言人开展,借助CCTV-5和广东卫视的广告投放,随着女排姑娘们的如日中天,维达知名度得到了迅速提高。随后的中美“和平”对抗赛上,中国女排实现了奥运夺冠后的“首胜”。维达的品牌形象在全国获得了显著的提升,品牌的提升在产品的销售市场上收到了立竿见影的效果,在纸巾市场的占有率也在国内同行中位居第一。
强大的代言人阵容成为维达品牌立足市场的有力支柱,对体育精神的把握和深入理解,成为维达品牌与国际品牌竞争的资本,这也是与其他品牌深入较量的基础。再加,女排队员们的顽强拼搏精神为维达所阐述的内涵,让维达代表着一种精神,一种心态,一种运动本身所升华出来的影响。
维达以持续不断的科技创新、绿色环保理念为生存保证,以体育联姻为营销思路,使得自身追求的“品牌”效益,不是把它当作短期效果爆发的工具,而是一个长期性、系统性的战略。
体育营销一般有几种形式:一是赞助体育赛事,和体育赛事挂钩,借助赛事和体育爱好者宣传企业,包括中国足球队专用产品、世界杯冠名、奥运会赞助等都是这种形式;二是寻找企业(产品)和体育的关系,通过系列活动或者说法进行体育营销

如何评价维达纸业的营销策略?

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他们的营销策略比较坚韧,抗压能力比较强,注重稳中求进。


前几年木浆价格大跌,对维达发展带来极大的帮助,皆因维达主要成本来自木浆。

在 07 年度,单是原材料的成本已占收入的 64%,原材料价格涨跌对维达甚是关键,故此 在 08 年上半年纸浆成本大涨的环境下,维达加价亦不能全数转移额外支出,以致业绩 毛利利率受压,业绩未如理想。自 08 年五月至今,指数已大跌 31%,估计维达 08 年下 半年毛利率将得以回升,可以为股价带来支持。

近年来,维达始终坚持“追求卓越,领导创新,提升品牌竞争力,实现速度与效益 的同步增长”的目标, 以品牌为战略核心开展各项工作, 积极推动本企业技术创新活动, 促进产品的研发及生产流程的技术改造,从而达到不断开发新产品,引导新消费,创造 新市场,降低成本,提高竞争优势的目标。

在目前的维达纸巾消费范围人群中,男女比例基本平衡,年龄在 0——80 岁之间, 职业大部分为学生、在职人员、个体户等,收入范围在 800——8000 元/月。根据以上 范围人群的性别、年龄、职业、收入和购买能力以及维达纸业的特性来看,目前维达纸 业主要目标群体为学生以及在职人员和个体户。 我国生活用纸的城乡消费差别很大。

中高档生活用纸的消费主要在城镇,农村人口 主要消费中低档的厕用卫生纸, 在经济落后地区的农村, 约有 60%~70%的人没有条件使 用卫生纸纸。针对这一部分消费能力较差的群体,企业应该制定相应战略,扩大产品种 类,加大宣传力度,关注低端市场的发展,以挖掘其强大的潜在购买力。


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更新时间:2021-05-12 10:26:03
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